“სადემონსტრაციო პროექტები” კომპანიებსა და მოგებიან მომხმარებლებს შორის ურთიერთობას აღრმავებს

როგორც აღმოჩნდა, B2B და B2C კომპანიების უმეტესობაში მომხმარებელთა 10-15%-ს თითქმის ყველა მოგებაში შეაქვს წვლილი. ე. წ. სადემონსტრაციო პროექტების გამოყენება კი ამ ელიტური მომხმარებლების გაზრდისა და დაცვის მიზნით, კომპანიების მენეჯმენტის პრიორიტეტს უნდა წარმოადგენდეს.

სადემონსტრაციო პროექტები არის ღონისძიებები, რომლის მიხედვითაც მიმწოდებელი ერთგულ მულტიდისციპლინურ გუნდს აყალიბებს. ეს კი მომხმარებელთა პარტნიორ ჯგუფებთან დაკავშირებას ემსახურება, რათა ახალი შესაძლებლობები და რისკები იქნას შეფასებული. ეს პროექტები იძლევა შესაძლებლობას “ვისწავლოთ კეთებით” და გუნდებმა ერთობლივი ინოვაციების განვითარება შეძლონ. მაგალითად, მიღებულ კულტურას წარმოადგენს სხვადასხვა ორგანიზაციის მატერიალური თუ არამატერიალური რესურსების გაერთიანება – დროთა განმავლობაში კი ცხადი გახდება, რამდენად მოგებიანია ის თითოეული მათგანისთვის.

სადემონსტრაციო პროექტების ურთიერთსარგებლობა

სადემონსტრაციო პროექტები ურთიერთდახმარების ღირებულების შესაქმნელად აქამდე უცნობი შესაძლებლობების ფართო არჩევანს ქმნის – კრიტიკულ სტრატეგიულ უპირატესობას, როდესაც კონკურენტების უმეტესობას ტაქტიკური გაუმჯობესების შეთავაზებები და ფასების ზრდა აყოვნებს. როგორც წესი, მაღალი მარჟის მომხმარებლებში უაღრესად ინოვაციურები და ფასისადმი მგრძნობიარეები არიან, რაც ადეკვატური ახალი ღირებულების გაზიარებას უზრუნველყოფს მომხმარებელსა და მიმწოდებელს შორის.

ამ სარგებლის მისაღებად ძალიან მნიშვნელოვანია, “პიონერი” იყოთ. ინოვაციური მომწოდებლები საუკეთესო პრაქტიკების ფართო სპექტრს ხედავენ და შეუძლიათ, ისინი სხვა არაკონკურენტულ მომხმარებლებსაც გაუზიარონ. სადემონსტრაციო პროექტები თითქმის ყოველთვის ოპერატიულ და სტრატეგიულ ცვლილებებს უწყობს ხელს. მათი უმეტესობა კი თავიდანვე მოგებიანია. მთავარია, ყველაფერი სტრატეგიულად სწორად იქნას შემუშავებული…

ქვემოთ მოცემული სამი ფაქტორი აუცილებელია წარმატებული სადემონსტრაციო პროექტების შესაქმნელად:

გადახედეთ თქვენი ანგარიშის მენეჯმენტს. პირველ ნაბიჯს ძირითადი მოგებიანი მომხმარებლების იდენტიფიცირება წარმოადგენს. კომპანიების უმეტესობას მიაჩნია, რომ ე. წ. “მსხვილი” კლიენტები ყველაზე მნიშვნელოვანია, მაგრამ ეს ყოველთვის მოგებიანი არ არის. ძირითადად, მომხმარებლები სამ ფართო მოგების სეგმენტად იყოფა:

• მოგების პიკი – მაღალი მოგება და მაღალი შემოსავლის მქონე მომხმარებლები (ჩვეულებრივ, კლიენტების დაახლოებით 20%, რომლებსაც თავიანთი მოგების 150% მოაქვთ)
• მოგების შემცირება – მომხმარებლები მაღალი მოგებით, დაბალი მოგებით/ზარალით (ჩვეულებრივ კლიენტების დაახლოებით 30%, რომლებმაც ამ მოგების დაახლოებით 50% შეამცირეს).
• მოგებიანი “უდაბნოები” – დაბალი შემოსავლის მქონე კლიენტები მინიმალური მოგებით.

მართალია, მაქსიმალური მოგების მქონე მომხმარებლები კოლექტიურად ძალიან მოგებიანია, მაგრამ ფრთხილი ანალიზი აჩვენებს, რომ ამ მომხმარებლების ზოგიერთი სეგმენტი ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე სხვა. მაგალითად, ერთ-ერთი კომპანიის ანალიტიკოსთა ჯგუფმა მომხმარებლები ოთხ კვარტილად დაყო (სიდიდეები, რომლებიც მონაცემთა ზრდის მიხედვით დალაგებულ სიმრავლეს ოთხ თანაბარ ნაწილად ყოფს). როგორც აღმოჩნდა, ზედა კვარტილი მთავარი სამიზნეა და ღირს როგორც დროის, ისე რესურსების ინვესტიცია – ამ შემთხვევაში ერთ მომხმარებელზე $44 000 მოდის.

მეორე აუცილებელ პირობას მომხმარებლების პიკური მოგებით მოზიდვა წარმოადგენს. ეს განსაკუთრებით მულტიდისციპლინარულ გუნდებს ეხება, რომლებსაც დიდი გამოცდილება აქვთ სადემონსტრაციო პროექტების შემუშავებასა და მართვაში.

ასევე, სადემონსტრაციო პროექტები ორივე მხრიდან ლიდერების ჩართულობას მოითხოვს. აღმასრულებელთა სპონსორობა მნიშვნელოვნად ზრდის წარმატების ალბათობას, რადგან გუნდებს გაცილებით მაღალი დონის ხილვადობა აქვს.

ერთობლივი არხის რუკის შემუშავება. როდესაც სადემონსტრაციო პროექტებისთვის გუნდები ერთიანდება, ხშირია ადრეული საუბრები იმასთან დაკავშირებით, თუ როგორ მუშაობს თითოეული კომპანია. პროცესის განვითარებასთან ერთად სასარგებლოა არხის მთლიანი რუკის შემუშავება და მისი სტრუქტრუირება, რათა ტრანსფორმაციული შესაძლებლობები გამოიკვეთოს. ამ გზით შეძლებთ, ფართო წარმოდგენა შეიქმნათ მოხმარების ნიმუშებზე, საოპერაციო სტრუქტურებსა და პროცესებზე.

არხის რუკას სამი ძირითადი კომპონენტი აქვს:

• ინფორმაცია და პროდუქტის ნაკადის დიაგრამა საქმიანობის თითოეულ ეტაპზე.
• რაოდენობრივი ანალიზი ან პროდუქციის დამუშავების, დაგროვებისა და გადაადგილების წარმომადგენლობითი მოდელი დროის გარკვეულ პერიოდში.
• ხარჯების და აქტივების შეფასება ყოველ ეტაპზე.

ყველაფერ ამის გათვალისწინებით, გუნდები შეძლებენ, სწრაფად  ფოკუსირდნენ ტრანსფორმაციული გაუმჯობესებისა და ახალ ერთობლივ საწარმოს შესაძლებლობებზე. ზემოთ ხსენებული რუკა გუნდის წევრებს მოუწოდებს, მართლაც გარდამტეხი ცვლილებები ეძებონ. თანაც, სადემონსტრაციო პროექტები ექსპერიმენტების ფრთხილად ჩატარებისა და ახალი გზების შემუშავების შესაძლებლობას იძლევა – თუნდაც ალტერნატივების ძიების თვალსაზრისით.

გაყიდეთ შედეგები შინაგანად. შინაგანი წინააღმდეგობის შემცირება კონცეფციიდან წარმატებულ განხორციელებაზე გადასვლის მთავარი ფაქტორია. ჩვეულებრივ, ეს წინააღმდეგობა ორი წყაროდან მოდის.

პირველი – თავდაპირველად მომხმარებელთა შესყიდვებისა და მომწოდებლების გაყიდვების ჯგუფები ხშირად სადემონსტრაციო პროცესს “ტრადიციული ტერიტორიის” ხელყოფად აღიქვამენ.

მეორე – ფირმის შიდა კოორდინაცია, როგორც წესი, ოპერაციებში ძირითად ცვლილებებს მოიცავს. ეს კი ხშირად შეშფოთების მიზეზი ხდება. მაგალითად, გუნდის წევრები შეიძლება წუხდნენ, რომ პარტნიორი კომპანია ძალიან ბევრ ფაქტობრივ ან სამომავლო ხარჯებს დაინახავს. ამიტომაც, ორივე მხარის აღმასრულებელმა სპონსორებმა უნდა განსაზღვრონ მოლოდინი, თუ როგორ გაიზიარებენ მომავალ სარგებელს – ეს საოპერაციო ჯგუფის შფოთვისგან თავისუფალ მუშაობას უზრუნველყოფს.

წინააღმდეგობის ამ ბუნებრივი პუნქტების დასაძლევად, აუცილებელია, რომ ახალმა მექანიზმებმა გარდამტეხი ცვლილებები წარმოქმნას და დიდი, გაზომვადი ახალი სარგებელი მოიტანოს. წარმატებული სადემონსტრაციო გუნდები არა მხოლოდ ახალ ღირებულებას ქმნიან, არამედ განსაზღვრავენ, როგორ მართონ ცვლილებები. საგულისხმოა, რომ ცვლილება ორივე კომპანიის ინტერესებს უნდა აკმაყოფილებდეს. მაგალითად, რამდენიმე კომპანიამ სარგებლის გაზიარების პროგრამა ჩამოაყალიბა, რომელმაც შესრულების გაზომვის ტრადიციული სტანდარტები შეცვალა.

მას შემდეგ, რაც სადემონსტრაციო პროექტი ტრანსფორმაციულ ინოვაციას გამოიწვევს, თქვენი გუნდები ახალ მომხმარებელთა ჯგუფებს უნდა დაუკავშირდნენ, რათა ხელახლა აღმოაჩინონ ინოვაცია…

გრძელვადიანი მოგების ზრდა

სადემონსტრაციო პროექტები ყველაზე ეფექტური გზაა იმისათვის, რომ საუკეთესო მომხმარებლებს გაცილებით უკეთ აგრძნობინოთ თავი. მათი მეშვეობით, მეტად გაღრმავდება თქვენი ურთიერთობა და გაიზრდება მომხმარებელთა ღირებულება. მთლიანობაში კი გაუმჯობესდება საბოლოო შედეგი და შეიქმნება ეფექტური ციკლი – წარმატებული სადემონსტრაციო პროექტები მეტი სადემონსტრაციო პროექტის მოთხოვნილებას ქმნის, რაც უფრო მეტ მოგებას უზრუნველყოფს.

წყარო: HBR