in

საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტი „გაყიდვების მენეჯმენტის” კურსს იწყებს

საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტი, 19 თებერვლიდან, „გაყიდვების მენეჯმენტის” კურსის მესამე ნაკადს მიიღებს. როგორც თავად ამბობენ, ლექციები განკუთვნილია მათთვის, ვინც უშუალოდა არის ჩართული გაყიდვების პროცესში, მართავს გაყიდვების გუნდს ან მოლაპარაკებებს.

10 სამსაათიანი შეხვედრის ფარგლებში, ტრენერები დავით ჩიკვაიძე და ლევან ახვლედიანი განიხილავენ საკითხებს: გაყიდვების სტრატეგიის შემუშავება, პოტენციური კლიენტის შერჩევა, კვლევა, კლიენტზე გასვლის არხები, „ნეთვორქინგი“ – უშუალოდ გაყიდვებისა და მოლაპარაკებების პროცესის მართვა (კლიენტთან შეხვედრა, პროდუქტის პრეზენტაცია და ა.შ.), გაყიდვების გუნდის შერჩევა, დელეგირება და მოტივაცია.

 

„პროგრამა მოიცავს კონკრეტულ პრაქტიკულ ქეისებს, რომელიც ქართულ ბაზარს არის მორგებული, ხოლო პრაქტიკული სავარჯიშოების განხილვით, მონაწილეებს საშუალება ექნებათ, კონკრეტული შედეგები უშუალოდ ტრენინგის მსვლელობისას დაინახონ“.

კურსი სამი ნაწილისგან შედგება:

I ნაწილი – გაყიდვების სტრატეგია

შესავალი

  • შენი და შენი კონკურენტების პროდუქტები
  • Unic Selling Preposition – შენ რატომ უნდა აგირჩიონ ?
  • კონკურენტული ბაზრის კვლევის მეთოდები

კლიენტზე გასვლის არხები და საშუალებები

  • როგორია შენი კლიენტი ?
  • რას ამბობს სანაცნობო ქსელი პოტენციურ დამკვეთზე
  • სოც. ქსელები და ვებგვერდი: Facebook, Linkedin,Google, Bia.ge, Jobrate.ge
  • პოტენციური დამკვეთის კომპანია – შიდა სტრუქტურა და ,,სამეფო კარის“ თამაშები
  • ,,შენი კაცი“ პოტენციური დამკვეთის კომპანიაში.

Networking

  • ,,ნეთვორქი“ – როგორც ყველაზე მნიშვნელოვანი აქტივი
  • „ნეთვორქის“ ,,ანატომია“
  • რას ამბობს თქვენი „ნეთვორქი“ თქვენზე.
  • რეპუტაციის ,,მენეჯმენტი“
  • როგორ გავაფართოოთ ჩვენი ,,ნეთვორქი“
  • როგორ ვიზრუნოთ არსებულ ,, ნეთვორქზე“
  • როგორ შევქმნათ ერთი „ნეთვორქისგან“ სხვა „ნეთვორქები“.

II ნაწილი – გაყიდვებისა და მოლაპარაკების პროცესი

კლიენტის მზაობის სამი ფაზა

  • ფარული ტკივილი – მოქმედების გეგმა და სტრატეგია
  • გააზრებული ტკივილი – როგორ ვიმოქმედოთ
  • ჩამოყალიბებული ხედვა – როგორ მივუდგეთ კლიენტს.
  • როგორ ვასწავლოთ თანამშრომლებს მზაობის სტადიების იდენტიფიცირება.

პირველი კონტაქტისათვის მზადების პროცესი

  • პირველი ტექსტის მომზადება
  • რატომ უნდა შეგხვდეს?
  • რას ამბობენ შენი პირადი ჩანაწერები?
  • რა არის შეხვედრის მიზანი?

კლიენტთან პირველი კონტაქტი

  • პირველი ზარი – 5 წამის პრინციპი
  • რას ვყიდით პირველი კონტაქტისას?
  • როგორ „დავპოზიციონირდეთ“ პირველი ინტერაქციისას.
  • ვის ტერიტორიაზე შევხვდეთ ?
  • როგორ ვასწავლოთ თანამშრომლებს პირველი ზარის პრინციპი.

კონტაქტის დამყარება – გაცნობითი შეხვედრა

  • პირისპირ კონტაქტის დამყარება – სხეულის ენა.
  • როგორ „დავპოზიციონირდეთ“ პირველ წამებში
  • საუბრის გახსნა – რატომ ვაკეთებ, რასაც ვაკეთებ.
  • პირველი ,,ცდუნება“ – ,,მომიყევით თქვენი პროდუქტის შესახებ“.

ინფორმაციის გაცვლა

  • კლიენტის „სთორი“ – მის შესახებ.
  • რა არის კლიენტის პირადი ინტერესი?
  • საჭიროებების დადგენა – გამყიდველი როგორც ექსპერტი
  • კლიენტის შიშებისა და წუხილების დადგენა

პროდუქტი/პრეზენტაცია

  • როგორ ვისაუბროთ ჩვენს პროდუქტზე
  • თვისებები, უპირატესობები თუ ემოციები?
  • ისტორიები ,,ბედნიერ“ კლიენტებზე
  • რა სარგებლის მოტანა შეგიძლიათ კლიენტისათვის?

მოლაპარაკების ეტაპი

  • ,,ქილა ერბოს“ პრინციპი
  • კლიენტის მზაობა რომელ ფაზაშია?
  • შესყიდვისათვის მზადყოფნის სიგნალები
  • როგორ ვსაუბრობთ ფასზე და პროცენტზე?

გადაწყვეტილების ეტაპი და კონტაქტის დასრულება

  • სიჩუმეს ოქროს ფასი აქვს
  • სამი ალტერნატივა – კი, არა და მოვიფიქრებ.
  • პასუხი კლიენტისაგან – როგორ შევთანხმდეთ თარიღებზე?
  • როგორ გავყიდოთ მეორე შეხვედრა?
  • შეფერხებების დაძლევა
  • ბოლოსიტყვაობა
  • პოზიციონირება ბოლო 5 წამში.

როგორ ვიქცევით შეხვედრის შემდგომ?!

  • წერა- კითხვის ,,საღამო“
  • კლიენტის ანალიზი
  • როგორ გაიარე თითოეული ეტაპი?
  • რა მოგეწონა და რა დააკელი?
  • რა არის შენი შემდეგი ნაბიჯი?
  • რას დაპირდი კლიენტს?

განმეორებითი შეხვედრები კლიენტთან

  • განმეორებითი შეხვედრისათვის მომზადება – მიზნის დასახვა.
  • განმეორებითი კონტაქტი
  • „ცოტაც დამიკელის“ პრინციპი
  • საბოლოო პირობებზე შეთანხმება – რაც ბრჭყვინავს ოქრო არ არის.
  • კონკრეტული მოქმედების გეგმა – კლიენტის დაკვალიანება
  • საბოლოო ,,წერილობითი“ შეთანხმება
  • რა არის შემდეგი მოქმედების გეგმა?

III ნაწილი – გაყიდვების გუნდის მართვა

გაყიდვების მენეჯერის ერთი დღე

  • დღის ანალიზი და დაგეგმვა
  • გაყიდვების გუნდთან შეხვედრები
  • ხელმღვანელებთან და დამკვეთებთან კომუნიკაციის მართვა
  • დღის შეჯამება და ანალიზი

თანამშრომელთა შერჩევა და განვითარება

  • ვინ უნდა შემოვუშვათ ,,ოჯახში“ – ცოდნები, ფასეულობები და უნარები
  • გაყიდვების თანამშრომელთა შერჩევის მეთოდები
  • ახალი წევრის ადაპტაცია და on the job სწავლების მეთოდები
  • გაყიდვების თანამშრომლის ინდივიდუალური განვითარების გეგმა

დელეგირება

  • დროის გადანაწილების მეთოდები
  • დისციპლინ მენეჯმენტი
  • რა უნდა დავადელეგიროთ და რა არა
  • Follow up – მიკრო მენეჯმეტის სიმპტომები

უკუკავშირი

  • უკუკავშირი – რატომ არის მნიშვნელოვანი
  • რა არის და რა არ არის უკუკავშირი
  • რა უნდა „დავადელეგიროთ“ და რა – არა
  • უკუკავშირი – მეთოდები და შედეგები
  • ერთი ერთზე შეხვედრები

მოტივაცია

  • რა არის და რა არ არის მოტივაცია
  • ინდივიდუალური მოტივაცია
  • გუნდური მოტივაცია
  • სხვადასხვა ინტელექტის მქონე ადამიანების მოტივაცია

„გაყიდვების მენეჯმენტის“ კურსის გასავლელად, აუცილებელია, აპლიკაციის შევსება. რეგისტრაციის გავლის შემდეგ, კი დაინიშნება შეხვედრა ტრენერებთან. ტრენინგის ღირებულება 1450 ლარია და სამუშაო სივრცე „ტერმინალში“ (აბაშიძის #34) ტარდება.

 

[R]

სმარტფონი 10x ოპტიკური ზუმით

აკეთე ის, რისიც ყველაზე მეტად გეშინია!