გაყიდვების გუნდების მართვა არასოდეს ყოფილა ადვილი. ის მოიცავს დამოუკიდებელ ინდივიდთან ურთიერთობას, ხშირ ცვლილებას, გამოწვევებსა და იმედგაცრუებებს. ამას ემატება ტექნოლოგიის განვითარება და მიუხედავად იმისა, რომ ეს ინსტრუმენტები შექმნილია სამუშაოს გასაადვილებლად, ისინი ხშირად აბნევენ თანამშრომლებს. იმის ფონზე, რომ ბიზნეს გარემო სრულიად განსხვავებულია, ვიდრე 20 წლის წინ იყო, კომპანიების უმეტესობის სტრუქტურის მიხედვით გაყიდვების კვოტები და ანაზღაურების სისტემა ვერ განვითარდა.
ძალიან ბევრი კომპანია ჯერ კიდევ ზედმეტად ამარტივებს ანაზღაურების სისტემას კვოტებისა და საკომისიოს დანიშვნით მხოლოდ იმის მიხედვით, თუ რა სეგმენტს (საწარმო, საშუალო ბაზარი, SMB) წვდება გაყიდვების მენეჯერი. ეს ტრადიციული მიდგომა იწვევს ზოგიერთი გამყიდველისთვის არაპროპორციულად მეტი ანაზღაურების გაცემას და არ ითვალისწინებს ორ ძირითად ფაქტორს:
ბაზარზე გასვლის (GTM) რომელ ტაქტიკას იყენებთ? ესაა ექვსი ძირითადი აქტივობა ბაზარზე გასასვლელად: შემომავალი, გამავალი, პარტნიორების ხელმძღვანელობით ზრდა, ღონისძიების ხელმძღვანელობით ზრდა, საზოგადოების მიერ მართული ზრდა და პროდუქტით გამოწვეული ზრდა. იმისდა მიხედვით, თუ რომელ ტაქტიკას იყენებთ, გჭირდებათ განსხვავებული ტალანტი და შესაბამისად, განსხვავებული ანაზღაურება მათთვის.
რა ეტაპზეა თქვენი კომპანია ბიზნესის განვითარების კუთხით? თუ ჯერ კიდევ იდეების ფაზაში ხართ, როდესაც მუშაობთ იმის დასამტკიცებლად, რომ თქვენს პროდუქტს აქვს ბაზარი, რომელსაც ეს სჭირდება? გაქვთ პროდუქტი, რომლისაც სჯერა მომხმარებელს? ბიზნესის სიმწიფის თითოეულ დონეს აქვს საკუთარი მითითებები და ხარვეზები. B2B კომპანიების უმეტესობამ უნდა გადახედოს გაყიდვების ანაზღაურებას წელიწადში ერთხელ მაინც, რაც არ უნდა მოხდეს, მაგრამ აქ არის რამდენიმე ნიშანი იმისა, რომ შეიძლება გქონდეთ პრობლემა, რომელიც საჭიროებს დამატებით ყურადღებას:
* თქვენ აწარმოებთ ბევრნაირ აქტივობას ბაზარზე გასასვლელად, მაგრამ გაქვთ მხოლოდ ერთი ან ორი კომპენსაციის გეგმა.
* ეყრდნობით გმირულ გაყიდვების მოთამაშეებს და არა თანმიმდევრულ, განმეორებად გაყიდვებს (თქვენი განმეორებითი გაყიდვის 20%-ს მოაქვს შემოსავლის 80%-ს).
* თქვენი კლიენტების შეძენის ღირებულება (CAC) ძალიან მაღალია და გაწუხებთ, რომ გამყიდველებს ზედმეტად უხდიან, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს მარკეტინგის განდევნა იმ ბიუჯეტიდან, რომელიც მათ სჭირდებათ ნაკადის გასატარებლად.
* მეტრიკა, როგორიცაა გაყიდვების სიჩქარე, საშუალო მომხმარებლის ღირებულება (ACV) და კვოტების მიღწევა, არ აკმაყოფილებს მოლოდინს და/ან დროთა განმავლობაში უარესდება.
* თქვენი საშუალო კვოტის მიღწევა გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის 50%-ზე დაბალია.
ბაზარზე შესვლის რომელ ტაქტიკას იყენებთ? მაგალითად:
შემომავალი: თუ თქვენი ძირითადი ტაქტიკა შემომავალია, თქვენ არ გჭირდებათ მაღალანაზღაურებადი, გამოცდილი წარმომადგენლები.
გამავალი: კომპანიებს, რომლებსაც აქვთ მძლავრი გამავალი ტაქტიკა, დასჭირდებათ უფრო გამოცდილი წარმომადგენლები, რომლებიც ჯიუტად ეკიდებიან უარებს. მათ ასევე უნდა ჰქონდეთ უნარი გამოიყენონ მონაცემები, ეფექტურად იმუშაონ მარკეტინგთან.
პროდუქტის ხელმძღვანელობით ზრდა: წარმომადგენლობები, რომლებიც მხარს უჭერენ პროდუქტის ზრდას, იმოქმედებენ როგორც „შემომავალი“ წარმომადგენლები, მაგრამ დასჭირდებათ პროდუქტის მეტი ცოდნა. გამყიდველებს უნდა შეეძლოთ დაეხმარონ ცალკეულ მომხმარებლებს შექმნან ბიზნეს ფუნქციები გადაწყვეტილებებისთვის და მათ ასევე უნდა შეეძლოთ ეფექტურად ისაუბრონ აღმასრულებლებთან უფრო დიდი გარიგებების გასაფორმებლად.
მოვლენების ხელმძღვანელობით ზრდა: წარმომადგენლები, რომლებსაც ევალებათ მოგზაურობა და თქვენი კომპანიის პოპულარიზაცია ღონისძიებებზე, უნდა იყვნენ თავდაჯერებული, ქარიზმატული ურთიერთობების ინიციატორები.
გაეცანით 3P ჩარჩოს, რათა გაიაზროთ თქვენი კომპანიის სიმწიფის შეფასება.
* Problem-Market Fit (იდეის ფაზა): თქვენ არ გაქვთ მკაფიო პროდუქტი; თქვენ ორიენტირებული ხართ იმაზე, რომ დარწმუნდეთ, რომ პრობლემა, რომლის გადასაჭრელადაც თქვენი პროდუქტია გამიზნული, საკმარისად დიდია და რომ ბაზარიც საკმარისად დიდია წარმატების მისაღწევად. არ არსებობს ბევრი იდენტიფიცირებადი ტენდენცია ან მონაცემები, რომლებზეც დაფუძნებულია გადაწყვეტილებები.
* Product-Market Fit (გარდამავალი ეტაპი): თქვენ იცით, რომ გაქვთ სწორი პროდუქტი სწორი ბაზრისთვის და იწყებთ განმეორებადი და მასშტაბირებადი პროცესების შექმნას, რათა გაყიდოთ მეტი, უფრო სწრაფად. ნაკადი უფრო პროგნოზირებადია და მყიდველების საჭიროებები თანმიმდევრულია.
* Platform-Market Fit (აღსრულების ფაზა): თქვენ გაქვთ მრავალფეროვანი პროდუქტი და სეგმენტი ერთი კორპორაციული ქოლგის ქვეშ. თქვენ შეიძლება გქონდეთ ინდივიდუალური პროდუქტები ერთ-ერთ სხვა ეტაპზე, მაგრამ თქვენი GTM გუნდი მუშაობს ერთად და თქვენ გაქვთ პროგნოზირებადი, განმეორებადი, მასშტაბური სტრატეგიები.
აქ მოცემულია ხუთი ნაბიჯი ბაზარზე ორიენტირებული გაყიდვების კომპენსაციის გეგმის შემუშავებისთვის:
1. განსაზღვრეთ თქვენი ბაზარზე გასვლის სიმწიფე და დაისახეთ მიზნები შესაბამისად.
შეაფასეთ თქვენი კომპანიის ზრდის ეტაპი. ხართ თუ არა მორგებული ბაზრის პრობლემაზე?
2. დაადგინეთ რა არის ზრდის სტიმულატორი.
განსაზღვრეთ სეგმენტები და ნაბიჯები ბაზარზე გასვლის ტაქტიკებისთვის და მიჰყევით ინსტრუქციებს დაქირავებისა და თითოეულისთვის წახალისების შესახებ.
3. შეაფასეთ მიმდინარე პერფორმანსი.
ჩაატარეთ თქვენი კომპანიის მუშაობის ყოვლისმომცველი შეფასება, გაანალიზეთ მონაცემები პროდუქტის, დეპარტამენტისა და სეგმენტის მიხედვით.
4. შეაფასეთ თქვენი გუნდი.
მოტივირებულები არიან? არიან თუ არა აღჭურვილი იმისათვის, რომ გაყიდონ ეფექტურად, ან ხომ არ გრძნობენ დაბნეულობას ან იკარგებიან იმაში, თუ რა უნდა გააკეთონ შემდეგ ეტაპზე?
5. შექმენით გეგმა.
შეიმუშავეთ გაყიდვების კომპენსაციის ყოვლისმომცველი გეგმა, რომელიც ასახავს თქვენი კომპანიის სეგმენტის მიზნებს, სეგმენტის მუშაობის მეტრიკას და თანამშრომლების განწყობებს.
წყარო: HBR
