ორგანიზაციები აქტიურად იყენებენ ციფრულ ტექნოლოგიებსა და ხელოვნური ინტელექტის პროდუქტებს გაყიდვებში. ამით ამარტივებენ პროცესებს, აუმჯობესებენ მომხმარებელთა გამოცდილებას, თავიანთ ორგანიზაციებს უფრო მოქნილს ხდიან და ზრდისთვის მზად მყოფს. თუმცა, ყველა კომპანია ვერ ახერხებს ციფრული ტექნოლოგიების გამოყენებას და აწუხებს ის საკითხი, რომ მათი გაყიდვების გუნდი ჩამორჩება ამ მხრივ. ამ კომპანიების ლიდერები ხედავენ მრავალ გზას, რომლითაც ციფრულმა ინვესტიციებმა შეიძლება გაამართლოს. მეტიც, ისინი ხედავენ, რომ ციფრული ჩამორჩენის რისკები კიდევ უფრო თვალსაჩინო ხდება. არსებობს ნათელი მხარეც. მიუხედავად იმისა, რომ ციფრული ტექნოლოგიების კარგადაა განვითარებული და ბევრი კომპანიაა წინ წასული ამ მხრივ, ჯერ კიდევ არაა გვიან, რომ თქვენც დაეწიოთ ტენდენციებს. თუ გეშინიათ, რომ თქვენი გაყიდვების გუნდი ნელა ვითარდება ან ვერ ვითარდება ტექნოლოგიური კუთხით, თქვენ არ ხართ მარტო. ბევრი ხელმძღვანელი აწყდება ამ ტიპის პრობლემებს:
ცოდნის ნაკლებობა: პროგრესს ანელებს იმის ნაკლები გაგება, თუ რა ინსტრუმენტები და გადაწყვეტილებებია ხელმისაწვდომი და როგორ უნდა დაინერგოს ისინი.
სირთულე და რისკი: ციფრული გადაწყვეტილებების დანერგვა ჩანს რთული და ძვირი, გაურკვეველი საინვესტიციო უკუგებით.
ინერცია: ბევრი ორგანიზაცია და გაყიდვების გუნდი, განსაკუთრებით ისინი, ვინც ამჟამად წარმატებას აღწევს, აზროვნებს მენტალიტეტით „თუ არ არის გაფუჭებული, ნუ შეაკეთებ“.
მაინც, რა არის გამოსავალი?
ცოდნის ნაკლებობის აღმოფხვრა
ცოდნის დეფიციტი არსებობს არა მხოლოდ კომერციულ ორგანიზაციებში, არამედ ციფრულ გუნდებშიც, რომლებსაც შეიძლება გაუჭირდეთ ტექნიკური შესაძლებლობების ბიზნესის ხელშესახებ სარგებლად გადაქცევა. ამიტომ საჭიროა, რომ გუნდი საგანმანათლებლო კუთხით გააძლიეროთ.
გარე გამოცდილების გამოყენება
სფეროსთან დაკავშირებული კონფერენციები და სემინარები არის საუკეთესო შესაძლებლობა სხვა კომპანიებთან და კოლეგებთან სანაცნობო ქსელის შესაქმნელად და მათგან სასწავლად. სფეროს კონსულტანტებს ასევე შეუძლიათ შემოგთავაზონ მორგებული რჩევები და სტრატეგიული ხედვა შესაძლებლობების, ვადების, სარგებლის, ხარჯებისა და გამოწვევების შესახებ.
ისწავლეთ მათგან, ვინც უკვე გაიარა ეს გზა
გარე რესურსების გამოყენებისას, ფოკუსირდით კომპანიებზე, რომლებსაც აქვთ ახალი ციფრული დანერგვის გამოცდილება და შეუძლიათ შემოგთავაზონ ყველაზე რელევანტური შეხედულებები წარმატებებისა და გამოწვევების შესახებ.
დაიქირავეთ გაბედული ადამიანები
წარმატება გაცილებით უფრო მოსალოდნელია, როდესაც ხელმძღვანელი აგებს ხიდს გაყიდვებსა და ტექნოლოგიას შორის, ესმის თქვენი გარემო და აქვს ციფრული ცვლილებების წარმართვის დამტკიცებული გამოცდილება მსგავს სიტუაციებში. ასეთ დროს ღირებული რესურსია ყოფილი თანამშრომლები, რომელთა კარიერული გზა მოიცავს როგორც ბიზნესის, ისე ტექნოლოგიურ როლებს.
სირთულისა და რისკის დაძლევა
ციფრული გადაწყვეტილებები შეიძლება დამაშინებლად მოგეჩვენოთ, ტექნოლოგიური სირთულისა და ცვლილებების მართვის სირთულის გამო. ხარჯების გათვალისწინებაც დიდ როლს თამაშობს, ინვესტიციის უკუგება კი ბუნებრივია, მაშინვე არ ხდება.
ინერციის დაძლევა
გაყიდვების გუნდები მიჩვეული არიან არსებულ მეთოდებს და ეწინააღმდეგებიან ცვლილებებს. შიში იმისა, რომ შეიცვალოს ის, რაც მუშაობს, გავრცელებულია ორგანიზაციებში, განსაკუთრებით მაშინ, როცა ისინი აღწევენ თავიანთ გაყიდვების მიზნებს.
მნიშვნელოვანი ცვლილებები ხშირად აჩენს, რამდენად შეუძლია გაყიდვების გუნდს ადაპტაცია. ეს ცვლილებები მოდის სხვადასხვა ფორმით: გადახედილი ბიზნეს სტრატეგიები, ახალ ბაზრებზე შესვლა, კონკურენტული გარემო და ცვლილებები მომხმარებელთა ქცევასა და მოლოდინებში. ეს ძალები ქმნის სწრაფი მოქმედების შეგრძნებას, რამაც შეიძლება გაარღვიოს ორგანიზაციული ინერცია.
მაგალითად განვიხილოთ გლობალური ფოლადის ერთ-ერთი მწარმოებელი, რომელიც თავისი მრავალფეროვანი პროდუქტების პორტფოლიოს შემოსავლების გაზრდას ცდილობდა. მზარდი კონკურენციის პირობებში, კომპანიას სურდა უფრო პროაქტიულ, მომხმარებელზე ორიენტირებულ მიდგომაზე გადასულიყო, სადაც წარმოება ბაზრის საჭიროებებს უპასუხებდა. გაყიდვების ლიდერებმა ისარგებლეს შესაძლებლობით, მხარი დაეჭირათ გაყიდვების ახალი ციფრული გადაწყვეტილებისთვის, რომელიც გაყიდვების წარმოებასთან სინქრონიზაციაში დაეხმარებოდა და ამავე დროს, მხარს უჭერდა გაყიდვების გუნდს ახალი უნარების შეძენაში, რაც გულისხმობს მომხმარებელთა საჭიროებების წინასწარ განჭვრეტას, ექაუნთების ხელახალ პრიორიტეტიზაციას და ა.შ.
აქვე სხვა მაგალითიც: გლობალურმა სპეციალიზებულმა ბიოფარმაცევტულმა კომპანიამ ახალი პროდუქტების გაშვება კატალიზატორად გამოიყენა, არსებული მარკეტინგისა და გაყიდვების ტაქტიკის გადასახედად. ხელმძღვანელობამ დაინახა შესაძლებლობა, ციფრული ინსტრუმენტები მარკეტინგის, გაყიდვებისა და სამედიცინო საქმეების გუნდებს შორის თანამშრომლობის გასაუმჯობესებლად გამოეყენებინა. შედეგად მიიღეს უფრო ეფექტური პერსონალიზაცია და კოორდინაცია პროვაიდერებთან კომუნიკაციაში.
მეტიც, ეს ტექნოლოგიები თავად ხშირად ეწინააღმდეგება გაყიდვების არსებულ სტრატეგიებს. ციფრულ პლატფორმებს შეუძლიათ გამოიყენონ ახალი არხები მომხმარებელთა ჩართულობისა და გაყიდვებისთვის, ხოლო ხელოვნურ ინტელექტზე დაფუძნებულმა პროგნოზირებადმა ანალიტიკამ შეიძლება გამოავლინოს აუთვისებელი ბაზრის სეგმენტები ან არსებული პროდუქტების ახალი გამოყენების შესაძლებლობები.
წყარო: HBR
