3
Sep
2018

რა უნდა უთხრათ იმ მომხმარებლებს, ვისაც თქვენი პროდუქტი ან სერვისი ეძვირება?! 

3 Sep 2018

პროდუქტის ფასსა და ღირებულებას შორის დიდი სხვაობაა. კომპანია, რომელიც თავის ნაწარმს ხარჯების მიხედვით ყიდის, ბოლოს აუცილებლად წააგებს. წარმოუდგენელია, მოგებასა და განვითარებაზე ფიქრიც კი, თუ კონკურენტების დამარცხებას მხოლოდ დაბალი ფასებით აპირებთ და სხვა სტრატეგია არ გაგაჩნიათ.

pasha-statiebi
pasha-statiebi

თქვენ უნდა შექმნათ ბრენდი და არა იაფფასიანი პროდუქტი! 

დღეს ეს ყველაზე დიდი გამოწვევაა ბიზნესის მფლობელებისთვის. საკუთარ მაგალითზე გიამბობთ. ჩემი ერთ-ერთი კომპანია LendingOne უძრავი ქონების ინვესტორებისთვის გასცემს სესხებს. სიმართლე გითხრათ, უამრავი ასეთი ორგანიზაცია არსებობს ჩვენს რეალობაში და მომხმარებლებს, დაახლოებით, ერთსა და იმავე სერვისს ვთავაზობთ. იგივე სახის კრედიტი, მსგავსი საპროცენტო განაკვეთით. და როგორ უნდა ვაჯობოთ კონკურენტებს, თუ ჩვენი ფასები დიდად არ განსხვავდება ერთმანეთისაგან?

ჩვენი უპირატესობა კლიენტთა მომსახურებაა. სწორედ ამით ვიგებთ. 

მართალია, ერთნაირი პროდუქტი, ამ შემთხვევაში კრედიტები გვაქვს, მაგრამ ჩვენ, მომხმარებლებს რამდენიმე წუთში ვუბრუნდებით, მაშინ, როცა კონკურენტებს ამისთვის საათები, ან შეიძლება დღეებიც დასჭირდეთ. დროს ძირითადად მათთან კომუნიკაციას და გარკვეული ურთიერთობის ჩამოყალიბებას ვუთმობთ. მართალია, თავიდან ფასით ვიზიდავთ, მაგრამ შემდეგ მომსახურებით ვინარჩუნებთ.

ღირებულების განსაზღვრა 

ეს ძალიან მარტივია – პროდუქტის „ღირებულება“ არის ყველაფერი ის, რაც ფასში არ შედის. გაყიდვების ექსპერტის, ლუის ფოგელის აზრით, მომხმარებელმა არჩევანი თქვენს სასარგებლოდ რომ გააკეთოს, კონკურენტებისაგან განსხვავებით, უნდა შესთავაზოთ:

მყისიერი რეაგირება  – მათ უკვე აქვთ პრობლემა და ზუსტად ამ მომენტში სჭირდებათ დახმარება. ეძებენ გამოსავალს , რადგან იციან, რომ პრობლემა მალე შეექმნებათ და სურთ, რაც შეიძლება სწრაფად მოისმინონ სამოქმედო გეგმა. ელოდებიან კონკრეტულ შეთავაზებას გადაუდებელი საჭიროებისთვის, ან უბრალოდ თანხის დაბანდება და იმ მოგებით მომავალში მშვიდად ცხოვრება სურთ.

როგორც ფოგელი ამბობს, ამ ყველაფრის მისაღწევად და მოწინააღმდეგეების დასამარცხებლად რამდენიმე საშუალება არსებობს : პირველ რიგში, არ უნდა დაემსგავსოთ კონკურენტებს, მაგრამ თუ მომხმარებლებთან საუბრისას, ერთნაირ ტერმინებს და მაგალითებს გამოიყენებთ, მათგან განსხვავებული ვერ იქნებით. გარდა ამისა, აუცილებელია ცნობისმოყვარეობა.

„ეცადეთ, უფრო საინტერესო შეკითხვები დაუსვათ და აგრძნობინოთ, რომ სხვებთან შედარებით, ბევრად გათვითცნობიერებული ხართ. და მესამე – რეალურად მოუსმინეთ მომხმარებლებს და იმ შეკითხვებზე უპასუხეთ, რაც მართლა აინტერესებთ. თქვენი დიალოგი მონოლოგს და ზოგადი განცხადების კითხვას არ უნდა დაემსგავსოს“.

მომხმარებელი აუცილებლად დაინტერესდება, თუ ყველა კომპანია, თითქმის, იდენტური სერვისს სთავაზობს და დიდად არც ფასები განსხვავდება ერთმანეთისგან, რატომ უნდა აგირჩიოთ? როგორც ფოგელი ამბობს, პასუხი მარტივია: თქვენი იარაღი გულახდილობაა.

„რაღაც ისეთი უთხარით, რაც ესიამოვნებათ. მაგალითად, „საინტერესო შეკითხვაა“. შემდეგ კი საუბარი მათთვის სასურველი მიმართულებით წაიყვანეთ: თუ ნებას მომცემთ, რამდენიმე მარტივ შეკითხვას დაგისვამთ, რომ ზუსტად გავიგოთ, რა გჭირდებათ და რით შეგვიძლია დაგეხმაროთ“.

და ბოლოს, თუ ნახავთ, რომ თქვენი კონკურენტები ფასებს დაბლა წევენ, უნდა იცოდეთ, როდის თქვათ „არა“, ზუსტად ისევე, როგორც ამბობთ „კი“-ს. მათი შემხედვარე ნურასოდეს დაწევთ ფასებს. ბოლოს და ბოლოს, ეს ხომ რბოლა არ არის. აქ მთავარი თქვენი ღირებულება და იმის ცოდნაა, რეალურად რას ყიდით. უნდა შეძლოთ და ეს ღირებულებები მომხმარებელს ისე მიაწოდოთ, რომ თქვენი პროდუქტი კონკურენტუნარიანი და პერსპექტიული იყოს.

წყარო: inc.com. ავტორი: ბილ გრინი, LendingOne-ის აღმასრულებელი დირექტორი.



განხილვა