5
Jun
2019

როგორ გავიტანოთ სტარტაპი გლობალურ ბაზარზე? – პროგრამა Venture Elevator

5 Jun 2019

დავით ჩეჩელაშვილი

როგორ განვავითარო სტარტაპი? როგორ შევქმნა მომხმარებლისთვის სასურველი პროდუქტი და მომსახურება? როგორ გავიტანო ბიზნესი საქართველოს ფარგლებს გარეთ? – ეს აზრები სტარტაპერის გონებაში მუდმივად ტრიალებს. მარკეტერთან ინტერვიუებშიც, სტარტაპების უმრავლესობა გლობალურ ბაზარზე გასვლის სურვილს გამოთქვამს, თუმცა ალბათ ბევრს აქვს კითხვა, სახელდობრ, როგორ შეიძლება მოახერხოს ეს. ჯერ სულ რამდენიმე წელია, რაც საქართველოში სტარტაპ გარემოს შექმნაზე დაიწყო მუშაობა. ქვეყანაში სულ უფრო მეტი სტარტაპ აქსელერატორი ყალიბდება და დაფინანსების პროგრამების რაოდენობაც იმატებს. საერთაშორისო მასშტაბებზე გასვლა ერთეულმა სტარტაპებმა მოახერხეს კიდეც, თუმცა, უმეტესობისთვის ეს ჯერ კიდევ გამოწვევად რჩება. სტარტაპერებისთვის გლობალური ექსპანსიის დასახმარებლად, შეიქმნა პროგრამა Venture Elevator, რომელიც პრაქტიკული სწავლებისა და აქსელერატორის ჰიბრიდს წარმოადგენს. პროგრამაში 22 გუნდი ჩაერთო. სწავლება 17 მაისს დაიწყო და 8 კვირის განმავლობაში გაგრძელდება. პროექტი ამერიკის საელჩოს მხარდაჭერით ხორციელდება. როგორც იდეის ერთ-ერთმა ინიციატორმა დავით ჩეჩელაშვილმა გვიამბო, პროექტის საშუალებით, შემუშავდება სასწავლო პროგრამა, რომლის გამოყენებაც საუნივერსიტეტო ფორმატშიც იქნება შესაძლებელი. დავით ჩეჩელაშვილი 20 წელზე მეტია, რაც ინოვაციური ტექნოლოგიების მიმართულებით მოღვაწეობს აშშ-ში. მისმა სტარტაპმა, “დისნეისთან” თანამშრომლობით, ამერიკულ კინოინდუსტრიაში 3D ტექნოლოგიების დანერგვაზე იმუშავა. ინოვაციურ ტექნოლოგიებში საკუთარი გამოცდილება დავით ჩეჩელაშვილმა Spotlight-ის სცენიდანაც გაგვიზიარა. დღეს კი, Venture Elevator-ზე გვესაუბრება:

“მსოფლიოში, დაახლოებით, 3000 აქსელერატორი არსებობს. ძალიან პოპულარული გახდა ეს მეთოდი და ძალიან ეხმარება სტარტაპებს. მაგრამ აქსელერატორებს რომ შევხედოთ, არის ტოპ ათეული, რომელიც ყველაზე მაგარ სტარტაპებს უშვებს. ანუ იქ თუ მოხვდა სტარტაპი, ე.ი. ნამდვილად აქვს გამორჩეული ტალანტი, რასაც ჩვენ Unfair Advantage-ს ვეძახით. იქ მოხვედრა ძალიან ძნელია. აქსელერატორების მუშაობის პრინციპი ერთმანეთისგან მნიშვნელოვნად განსხვავდება. ჩვენ ვცდილობთ, საქართველოს პირობებში გავაკეთოთ ყველაფერი, რისი რესურსიც გვაქვს. ამერიკის საელჩოს მხარდაჭერით, ჩამოგვყავს პროფესიონალი მენტორები. საქართველოს მხრიდან, ვართ ოთხი ბიზნეს მენტორი, IP – Intellectual Properties-ისა და ფაბლაბის მენტორები.”

M: საერთაშორისო დონის  აქსელერატორები და სტარტაპერების შეჯიბრი ახსენეთ. რა სჭირდება ქართველ სტარტაპერს იმისთვის, რომ ეს დიდი ნახტომი გააკეთოს და იმ დონემდე მივიდეს?

ქართველ სტარტაპერებს აკლიათ გამოცდილება. ჩვენ ვუყურებთ ზაკერბერგს, ილონ მასკს და სხვებს და გვგონია ხოლმე, რომ ეს მათი პირველი პროექტი იყო და პირველივე გამოუვიდათ. სინამდვილეში, სულ მცირე, მესამე ან მეოთხე მცდელობა იყო მათთვის. ჩვენ კი არ გვქონია ჯერ იმის საშუალება, რომ სტარტაპერს მესამედ ან მეოთხედ ეცადა ახლის დაწყება.

M: რა პრობლემები აქვთ ხოლმე ქართველ სტარტაპერებს, განვითარების გზაზე?

არის ორი ტიპის პრობლემა. არის გლობალური პრობლემები, რაც ყველა ქვეყანას ეხება, მეტნაკლებად და არის სპეციფიკურად საქართველოსთვის დამახასიათებელი პრობლემები. მაგალითად, ასეთი სპეციფიკური პრობლემაა პატარა აზროვნება. ალბათ, ეს იმან გამოიწვია, რომ ჩაკეტილი ქვეყანა ვიყავით. ეს ნამდვილი პრობლემების დანახვაში გვიშლის ხელს. უფრო გლობალური პრობლემების დანახვა გვჭირდება.

მეორე ტიპის პრობლემა უფრო სერიოზულია. ჯერ გეგმავენ პროდუქტის შექმნას და მერე აპირებენ გაყიდვების დაწყებას. ასეთი მოდელი არ მუშაობს, როგორც წესი. ჯერ რომ იქმნება პროტოტიპი, შემდეგ ხედავენ, რომ ის არავის სჭირდება ხოლმე. ყველას აქვს ეს გზა გავლილი. მომხმარებელთან რაც უფრო ადრე დავიწყებთ საუბარს, მით უკეთესი.

M: და როგორ უნდა დავიწყოთ მომხმარებელთან საუბარი?

ეს არც ისე მარტივია, როგორც ბევრს ჰგონია. შეცდომაა, მიხვიდე მომხმარებელთან და ჰკითხო: რა გჭირდება? მათ ეს არ იციან. წარმატებულ მეწარმეს წარუმატებლისგან განასხვავებს შეკითხვების ფორმულირების გამოცდილება. მომხმარებელმა საერთოდ არ უნდა იცოდეს, რა მიზნით ეკითხები. ეს უნდა იყოს ჩვეულებრივი საუბარი, რომლის შედეგადაც შეაგროვებთ ფაქტებს, გამოიტანთ დასკვნებს და დაიწყებთ პროდუქტის შექმნას. პროდუქტის შექმნისასაც არის პრობლემა – ჩვენი მამოძრავებელი აზრი უნდა იყოს მომხმარებლის გაძლიერება. კომპანიები ერთმანეთს ეჯიბრებიან ბრენდის პოპულარიზაციაში, ვინ უფრო მეტ “ლაიქს” დააგროვებს… არადა, სხვა კუთხით რომ შევხედოთ, რა შეგვიძლია გავაკეთოთ მომხარებლის მხარდასაჭერად? ბიზნესს სჭირდება ძლიერი მომხმარებელი, რომელიც უკვე თავად დაიწყებს ბიზნესზე საუბარს. მეორე ვარიანტია, რომ სხვა მომხმარებლები იწყებენ ამ ძლიერ მომხმარებელზე საუბარს და ესეც ძალიან კარგია. ეს იწვევს კომუნიკაციის ეფექტს. კომპანიები ერთმანეთს პროდუქტების შექმნაში ეჯიბრებიან, მაშინ, როცა უმჯობესია, უფრო ძლიერი მომხმარებლების შექმნაში შეეჯიბრონ. ასეთი ძლიერი მომხმარებლებისთვის ეტაპობრივად უნდა გამოუშვა ახალი პროდუქტები, სხვა შემთხვევაში, სტარტაპი ვერ განვითარდება. აი, გაიხსენეთ, მაგალითად, სამსუნგის ან ეფლის რეკლამები. ყველა ვიდეორგოლის მთავარი გზავნილია “ჩვენი მომხმარებლები კონკურენტის მომხმარებლებზე მაგრები არიან”.

M: არსებობს ასეთი ეჭვი: “მე რომ ჯერ მარკეტინგი დავიწყო და შემდეგ, პროდუქტი ვერ შევთავაზო?”…

კი, ესეც ძალიან ხშირად არის ხელისშემშლელი მომენტი. ჩვენი პროდუქტი არის ბავშვივით, რომელსაც ძალიან ვუფრთხილდებით. ზოგჯერ ვეჭვობთ, შეკითხვები რომ დავსვათ, ხომ არ მივიღებთ უარყოფით პასუხებს ან გვეტყვიან, რომ ეს პროდუქტი არ სჭირდებათ? ამიტომ, ხშირად ისეთი ფორმულირებით ვსვამთ კითხვას, რომ ჩვენს მოსაზრებაზე დასტური მივიღოთ. არ უნდა დასვა კითხვა ასე: “აი, ჩვენ ამ პროდუქტზე ვმუშაობთ და ეს და ეს გვაინტერესებს”. არამედ, მაგალითად: “iPad-ს იყენებ? ბოლოს როდის და რისთვის გამოიყენე?”.

M: რა შეიძლება ვურჩიოთ ადამიანებს, რომლებიც ამბობენ “აი, ეს გამოვიგონე და ყურადღება არავინ მომაქცია”?

საკმაოდ რთული საკითხია და ამ კითხვაზე რამდენიმე პასუხია. როგორც წესი, ასეთ რამეს ამბობენ გამომგონებლები, რომელთაც მეწარმისთვის დამახასიათებელი უნარები აკლიათ. ასეთმა ადამიანმე უნდა იპოვოს პარტნიორი ანტრეპრენუარული უნარებით. თუმცა, ახლა მეწარმეების შეცდომებზეც ვთქვათ – მათთვის დამახასიათებელია ერთი და იმავე უშედეგო მოქმედებების დაუსრულებლად გამეორება. გაუგებარია, რატომ ველით განსხვავებულ შედეგს ერთი და იმავეს კეთებით. როცა კონკრეტული მეთოდით არაფერი გამოგდით, უნდა შეცვალოთ მიდგომა.

M: შესაძლებელია, რომ ადამიანმა მეწარმის უნარები გამოიმუშაოს?

კი, სავსებით. სამწუხაროდ, საინფორმაციო საშუალებები ხშირად ამახვილებენ ყურადღებას იმაზე, რომ “ასეთად უნდა დაიბადო”. მეწარმის უნარების შეძენა მარტივი არ არის, მაგრამ თუ მოინდომე – აითვისებ. მეწარმეობა, პირველ რიგში, ცნობისმოყვარეობა და ძიების სურვილია. გამომგონებელი ხშირად ამბობს, რომ იცის, რა სჭირდება ხალხს, მაგრამ ამაში მას ან გაუმართლებს, ან არა. მეწარმე კი, იწყებს დაკვირვებას, რისი საჭიროება არსებობს.

M: Venture Elevator-ში სტარტაპერები რა კრიტერიუმებით შეარჩიეთ?

ერთი საბაზო კრიტერიუმი გვქონდა პირველ ეტაპზე – მოტივაცია. ჩვენთვის მთავარია დავინახოთ მონდომება. ასეთ შემთხვევაში, მზად ვიყავით, დაგვეხუჭა თვალი, რაიმე ჰქონდათ მზად თუ არა. იდეაზე მეტად თავად გუნდს ვაკვირვებოდით. თუმცა, მეორე ეტაპის შერჩევისას, ჩვენთვის მნიშვნელოვანი იქნება, დავინახოთ, შეუძლია თუ არა ახლის სწავლა – დაიწყებს რაღაცის ახლებურად კეთებას თუ ისევ იმავე მიდგომით განაგრძობს.

შერჩევისას, არ გვქონია შეზღუდული ასაკი. ჩვენს სტარტაპერებს შორის არიან სტუდენტებიც, დამწყებებიც, გამოცდილებიც. საერთო ჯამში, 22 გუნდი შეირჩევა. მომდევნო ეტაპზეც გაიცხრილება.

M: თქვენი წარმოდგენით, რა შეიძლება იყოს Venture Elevator-ის ყველაზე კარგი შედეგი?

პროგრამის სახელიდან Venture Elevator გამომდინარე, სტარტაპერებს ინვესტიციისთვის მზაობისთვის ვამზადებთ. საქართველოში ძალიან ცოტა სტარტაპია, რომელსაც შეუძლია მიიღოს ინვესტიცია და განვითარდეს.

 

ავტორი: თამარ მეფარიშვილი

განხილვა