როგორ მოვამზადოთ სტრატეგია საერთაშორისო სავაჭრო რყევების პირობებში

ტრამპის ადმინისტრაციის ხელისუფლებაში მოსვლის მოლოდინში, მსოფლიოს მასშტაბით ბიზნესები უნდა მოემზადონ აშშ-ის მიერ ტარიფების დაწესების ან სხვა სავაჭრო შეზღუდვებისთვის. საქმე ისაა, რომ დონალდ ტრამპის საარჩევნო კამპანია მოიცავდა ყველა იმპორტზე 10%-დან 20%-მდე ტარიფის დაწესებას. ასევე, ტრამპმა განაცხადა, რომ დაუყოვნებლივ შემოიტანს 25%-იან ტარიფს მექსიკურ და კანადურ საქონელზე, თუ ეს ქვეყნები არ მიიღებენ ზომებს იმიგრაციის საკითხზე, ხოლო ჩინეთში უკვე არსებულ ტარიფებს 10% დაემატება.

ეს გადაწყვეტილება არ არის საბოლოო, მაგრამ მოსალოდნელია მნიშვნელოვნად მაღალი ტარიფები ან სხვა სახის საიმპორტო გადასახადები, რომლებიც სავარაუდოდ გავრცელდება ევროპულ, იაპონურ და სხვა საქონელზეც, ჩინეთისა და ამერიკის კონტინენტის ქვეყნების გარდა. საპასუხო ზომების რისკიც რეალურია.

რა მასშტაბისა და ფორმისაც არ უნდა იყოს საბოლოოდ, ნათელია, რომ ტარიფები და სავაჭრო შეზღუდვები გამოიწვევს სერიოზულ სტრუქტურულ გამოწვევებს.

კომპანიებმა სწრაფად უნდა მოახდინონ რეაგირება ისეთი გზებით, რომლებიც ასევე ქმნის გრძელვადიან შესაძლებლობებს. მათ უნდა მართონ ოთხი ურთიერთდამოკიდებულება ერთდროულად: მათი მიწოდების უწყვეტობა, ოპერაციები, ფინანსები და მომხმარებლები. როგორც Covid-ის შოკის დროს ვნახეთ, როდესაც ერთ-ერთი მათგანი კონტროლს გასცდება, მას შეუძლია დაარღვიოს დანარჩენები.

გამონაკლისი ცოტა იქნება. AlixPartners-ისთვის ჩატარებულ მომავალ პოსტ-საარჩევნო გამოკითხვაში, აღმასრულებლების 82%-მა განაცხადა, რომ ახალი ტარიფები აიძულებთ მათ შეცვალონ თავიანთი სტრატეგია. აღმასრულებლების 72%-მა (და ამერიკელი აღმასრულებლების 80%-მა) განაცხადა, რომ ისინი ცვლიან წარმოებისა და მომწოდებლების განლაგებას აშშ-სა და ჩინეთს შორის დაძაბულობის საპასუხოდ.

მოკლევადიან გავლენას – ფასების შოკებს, მიწოდების ხელმისაწვდომობის შეფერხებებს და ა.შ. – შეუძლია გამოიწვიოს მნიშვნელოვანი რხევები ხარჯებსა და შემოსავლებში, გახადოს ბიუჯეტები და პროგნოზები უაზრო, დააზიანოს აქციების ფასები, და შეიძლება კვლავ გააღვივოს ინფლაცია ან გამოიწვიოს რეცესია. თქვენ სწრაფად უნდა იმოქმედოთ ახლა მოკლევადიანი ზიანის მინიმიზაციისთვის.

ამავე დროს (იმ პრინციპით, რომ არასდროს უნდა დაკარგოთ კარგი კრიზისის გამოყენების შესაძლებლობა), შეცდომა იქნებოდა მხოლოდ დაუყოვნებელი პრობლემების გადაჭრა.

ტარიფებისა და საპასუხო ქმედებების ზუსტი დრო და დეტალები არ არის ცნობილი, ამიტომ თქვენ დაგჭირდებათ ჰიპოთეზების, სცენარების და თუ-მაშინ გეგმების შემუშავება, რათა შეძლოთ სწრაფი რეაგირება.

ტარიფების ინჟინერია

მოკლევადიან პერსპექტივაში, ბევრი რამის გაკეთება შეგიძლიათ საერთო ტარიფების მინიმიზაციისთვის თითოეული ნივთის იდენტიფიცირებით – როგორც კომპონენტების, ისე მზა პროდუქციის – დაბალი ტარიფების მქონე ტერიტორიებიდან მათი შეძენის გზების მოძიებით. ამ პროცესს ეწოდება „ტარიფების ინჟინერია“. თითქმის ათწლეულის განმავლობაში კომპანიები ანაცვლებდნენ ზოგიერთ შესყიდვას ჩინეთიდან ისეთ ქვეყნებში, როგორიცაა ტაილანდი, ინდოეთი და მექსიკა. ტარიფების ინჟინერია მსგავსია, მაგრამ უფრო სწრაფი.

ტარიფების ინჟინერიას სჭირდება „საომარი ოთახი“ – ფიზიკური ან ვირტუალური სივრცე, სადაც შესყიდვების, ლოგისტიკის, ოპერაციების, ფინანსების, იურიდიული, კომერციული ლიდერები და პროდუქტის დიზაინის სპეციალისტებიც კი ერთად მუშაობენ და უფლებამოსილნი არიან მიიღონ შესყიდვებისა და წარმოების გადაწყვეტილებები სწრაფად. ეს სტრატეგიები მოითხოვს მყარ გაგებას შესაძლო ოპერაციული და პროდუქტის ცვლილებების, ასევე ტარიფების წესებისა და სასამართლო პრაქტიკის შესახებ, რომლებზეც გავლენას ახდენს ისეთი ფაქტორები, როგორიცაა დამატებული ღირებულების მომსახურებები, რეგიონული შემადგენლობა და პროდუქტ-სპეციფიკური მოსაზრებები. კომპანიებს, რომლებიც მას კარგად იყენებენ, შეუძლიათ მიაღწიონ 5%-დან 10%-მდე დანაზოგს ტარიფების ხარჯებში მხოლოდ რამდენიმე თვეში.

ფასების მგრძნობელობის ანალიზი

ტარიფები ზრდის თქვენს ხარჯებს. ზოგადად, სამომხმარებლო ინდუსტრიები უფრო მგრძნობიარეა ფასების მიმართ, ვიდრე B2B ინდუსტრიები, სადაც გადართვის უფრო მაღალი ხარჯები, ფასები, რომლებიც მოითხოვს კონტრაქტებს და ხანგრძლივ მოლაპარაკებებს და არამატერიალური ფაქტორები, როგორიცაა გაყიდვები და პროდუქტის მხარდაჭერა, შედის მომხმარებლების მფლობელობის საერთო ღირებულების გაანგარიშებაში. თუმცა, სამომხმარებლო ბაზრებზე, მგრძნობელობა განსხვავებულია ძვირადღირებული საქონლისთვის, ძლიერი ბრენდის მქონე პროდუქტებისთვის, ან იქ, სადაც კომპანიას აქვს დომინანტური საბაზრო წილი.

თქვენ ასევე უნდა შეაფასოთ და მოდელირება გაუკეთოთ კონკურენტების რეაქციებს ტარიფებზე თამაშის თანმიმდევრული „რაუნდების“ მეშვეობით. რადგან მათი შესყიდვები, სპეციფიკაციები, დისტრიბუცია, ბრენდები და ფინანსური მაჩვენებლები განსხვავებული იქნება, მათი რისკები შეიძლება უფრო მაღალი ან დაბალი იყოს, ვიდრე თქვენი. იგივე ეხება მათ ფასების დადგენის ძალას. თუ მათი მარჟები უფრო ჯანსაღია, მათ შეიძლება უკეთესად შეძლონ ტარიფების ხარჯების შთანთქმა, რა შემთხვევაშიც თქვენი უნარი აღადგინოთ მარჟის დანაკარგები შეზღუდული იქნება. მეორე მხრივ, თუ ისინი უფრო მოწყვლადები არიან, თქვენ შეიძლება შეძლოთ ბაზრის წილის მოპოვება მათ ხარჯზე ან გქონდეთ საფარი თქვენი საკუთარი ფასების კორექტირებისთვის.

სავაჭრო ბრძოლებთან გამკლავების გრძელვადიანი სტრატეგიები

ეს სწრაფი გამოსავალი მნიშვნელოვანია, მაგრამ საკმარისი არ იქნება. საერთაშორისო ბიზნესი შევიდა ახალ, არასტაბილურ ერაში, სადაც ძველი დაშვებები გრძელვადიანი ურთიერთობებისა და თანმიმდევრული სავაჭრო რეჟიმების შესახებ აღარ მოქმედებს. ამიტომ, დაუყოვნებელ რეაგირებასთან ერთად, საჭიროა გრძელვადიანი ქმედება.

შესაძლებლობების განვითარება

საბაჟო გადასახადები და ტარიფები ძირითადად იმართებოდა იზოლირებულად, როგორც წესი, საგადასახადო ან შესაბამისობის გუნდების მიერ. უნდა გავაცნობიეროთ საბაჟო გადასახადებისა და ტარიფების მართვის სტრატეგიული მნიშვნელობა, ამ ფუნქციების ინტეგრირება ოპერაციებისა თუ შესყიდვების გუნდებთან.

შესაბამისად, გჭირდებათ ინსტრუმენტები, ტალანტი და პროცესები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ შეუსაბამოთ შესყიდვების საჭიროებები უახლეს მონაცემებს სავაჭრო შეზღუდვების, მომწოდებლებისა და პოტენციური ალტერნატივების შესახებ. საჭიროა მსგავსი ცოცხალი ცოდნა ფასებისა და ფასების მგრძნობელობის შესახებ. ეს უნდა უკავშირდებოდეს გაყიდვებისა და ოპერაციების დაგეგმვას. ყველაზე დახვეწილი პლატფორმები საშუალებას აძლევენ კომპანიებს შეუსაბამონ თავიანთი შესყიდვების საჭიროებები მონაცემთა ბაზებს, რომლებიც აჩვენებს ფასებსა და ხელმისაწვდომობას ათიათასობით მასალისა და ნაწილისთვის და ღრმად ჩაიხედონ თავიანთ მიწოდების ქსელში (მეორე და მესამე დონის მომწოდებლებამდეც კი) ტარიფების თავიდან აცილებისა და ხარჯების მართვის გზების მოსაძებნად.

გრძელვადიანი რეკონფიგურაცია

თუმცა კომპანიებმა ასევე უნდა დაიწყონ ან დააჩქარონ გრძელვადიანი რეკონფიგურაცია. ეს გულისხმობს მიწოდების ჯაჭვების სტრატეგიულ გადაწყობას მფლობელობის მთლიანი ღირებულების მიდგომით. ბერკეტები მოიცავს მიწოდების წყაროებისა და საწარმოო ობიექტების გადაადგილებას მომსახურებული ბაზრების, ხარჯების სტრუქტურის, ტარიფების ზეგავლენისა და ლოგისტიკური მოსაზრებების საფუძველზე. მიწოდების ჯაჭვების გადანაცვლებას შეიძლება დრო დასჭირდეს ინდუსტრიის, მიწოდების ბაზის სიმწიფისა და მიწოდების ჯაჭვის ეკოსისტემის სიმდიდრის მიხედვით, რაც გავლენას ახდენს ალტერნატიული მომწოდებლების არსებობაზე.

წყარო: HBR