ქეთი თევდორაძე საერთაშორისო სადისტრიბუციო კომპანია „დიპლომატ ჯორჯიაში” 9 წლის მანძილზე მუშაობდა. გაყიდვების მენეჯერის ასისტენტიდან ბრენდ მენეჯერობამდე რამდენიმე პოზიცია შეიცვალა. ცოტა ხნის წინ კი თიბისი დაზღვევის ბრენდ მენეჯერი გახდა. იმის მიუხედავად, რომ ორივე საცალო გაყიდვების მიმართულების კომპანიაა, მისი თქმით, აბსოლუტურად განსხვავებულია სამუშაო სპეციფიკა. ამბობს, რომ მსგავსება არც კომუნიკაციის ნაწილშია. თუ პირველ შემთხვევაში, კონკრეტული კონცეფცია არ ჰქონიათ, მისი თქმით, დაზღვევის შემთხვევაში, გრძელვადიანი გეგმით ახორციელებენ აქტივობებს.
ქეთი თევდორაძე: ახლა ვარ თიბისი დაზღვევის მარკეტინგის დეპარტამენტში, ბრენდ მენეჯერი. კონკრეტულად ჩემი მიმართულება არის პროდუქტების განვითარება, მათ შორის, ავტო დაზღვევა. ახლაც და მომავალშიც მე ვიქნები პასუხისმგებელი ყველა იმ საკითხზე, რაც კავშირში იქნება ავტო დაზღვევასთან. იქნება ეს მარკეტინგული აქტივობების დაგეგმვა – განხორციელება, მომხმარებლისთვის დამატებითი ღირებულების შექმნა, სხვადასხვა აქციის დაგეგმვა თუ ამ ყველაფრის კომუნიკაციაში „გაშლა”. ასევე, პროდუქტების განვითარება. მაგალითად, რა შეიძლება ავტო დაზღვევას აერთიანებდეს სხვა კომპანიებთან. ჩემთვის ძალიან საინტერესო გამოწვევაა დღეს თიბისი დაზღვევაში მუშაობა, გამომდინარე იქედან, რომ ეს არის „სტარტაპ” კომპანია, პროდუქტების შექმნა და მათი განვითარება ახლა ხდება. კომპანიის განვითარების საწყისი ეტაპიდან ჩართულობა საკმაოდ საინტერესოა.
M: როგორ წარმოგიდგენია მისი განვითარება?
საკმაოდ ამბიციური გეგმები გვაქვს. წლის ბოლოს ვგეგმავთ, რომ ავტო დაზღვევის მიმართულებით, საცალო გაყიდვებში პირველ ადგილზე ვიყოთ. თიბისი დაზღვევა ბაზარზე დეკემბრიდან ოპერირებს. პირველი კვარტლის მიხედვით, ახლა მეორე ადგილზე ვართ. ეს „სტარტაპისთვის” საკმაოდ წარმატებული ნაბიჯია. მიზნის მისაღწევად ძალიან ბევრს ვმუშაობთ. გვინდა, მომხმარებელს შევთავაზოთ ინოვაციური პროდუქტები და ისეთი პაკეტები, როგორიც ჯერ არცერთ კომპანიას არ ჰქონია. ყველაფერს ვაკეთებთ, რომ ჩვენი პროდუქტი, მაქსიმალურად, ციფრულ მიმართულებაზე „ავაწყოთ”. ამ ეტაპზე, გვაქვს ავტომობილის, პასუხისმგებლობის, ქონების, სამოგზაურო და საკრედიტო დაზღვევა. ვფიქრობთ, ჩვენი პროდუქტების საკომუნიკაციო კამპანიაც უნდა იყოს პირდაპირი და ლაკონური და საკომუნიკაციო არხებიც, შესაბამისად, ციფრული მიმართულების.
M: კონკრეტულად, რას გეგმავთ?
გვინდა, ადამიანებს ძალიან გავუმარტივოთ დაზღვევის შეძენა და მოხმარება. ყიდვა ძალიან მარტივი უნდა იყოს, ყველა ტიპის მომხმარებლისთვის. შემდეგ კი დაზღვევის სერვისების გამოყენება უნდა იყოს კომფორტული. ამიტომ, მნიშვნელოვნად ვავითარებთ ციფრულ მიმართულებას.
M: თქვენი დაზღვევა რატომ უნდა აირჩიოს მომხმარებელმა? ბაზარზე უკვე არსებობს ბევრად გამოცდილი ოპერატორები, რომლებიც ამავე სერვისს სთავაზობს მათ?
პირველ რიგში, კვლევების მიხედვით, კლიენტების კმაყოფილების დონე გვაქვს მაღალი. მომსახურების ისეთივე სტანდარტი გვაქვს, როგორც თიბისი ბანკს, ეს ჩვენი სტრატეგიის ერთ-ერთი მთავარი მიმართულებაა. ასევე, ძალიან მარტივი და ხელმისაწვდომია თიბისი დაზღვევის მომსახურების შეძენა – იყიდება თიბისი ბანკის ფილიალებსა (150 ობიექტი) და ჩვენს ოფისებში. გარდა ამისა, ვაკეთებთ სერვისების სისტემატიზაციას, ციფრულ არხების განვითარებას, ზარალის სწრაფ დარეგულირებას, მომხმარებლების მაქსიმალურ კომფორტზე ვართ ორიენტირებულები. უახლოეს მომავალში გვექნება „ონლაინ” გაყიდვის პლატფორმა. ანუ, ჩვენი დაზღვევა ყველასთვის ხელმისაწვდომია. ასევე, გვაქვს დამატებითი სერვისები – გამომდინარე იქედან, რომ ზაფხულში იზრდება მანქანით გადაადგილების დისტანცია, ვინც ჩვენთან დააზღვევს ავტომობილს, „თეგეტა მოტორსში” უფასოდ შეუმოწმებენ მანქანას და თუ აღმოჩნდება, რომ ავტომობილს შეკეთება სჭირდება, მეპატრონე სერვისს ფასდაკლებით მიიღებს. ამ აქციით ხაზს ვუსვამთ, იმას, რომ მომხმარებლები და მათი უსაფრთხო გადაადგილება ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანია. ასევე, ვფიქრობთ მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამებსა და მათ განვითარებაზე.
M: რაც შეეხება წინა სამსახურს. . .
„დიპლომატ ჯორჯიაში” 9 წელი ვიმუშავე. ეს არის საერთაშორისო კომპანია, რომელსაც წარმომადგენლობა აქვს 5 ქვეყანაში, სათაო ოფისი კი ისრაელშია. პირველი შვილობილი კომპანია საქართველოში გახსნა. ჩემი პირველი პოზიცია იყო გაყიდვების მენეჯერის ასისტენტი. მეხებოდა გაყიდვების „რეპორტინგი”, შეკვეთები და ა.შ. შემდეგ გადავედი მარკეტინგის სპეციალისტად, მაგრამ ეს არ იყო კლასიკური გაგებით მარკეტინგი, ის, რასაც შეიძლება დღეს ვაკეთებდეთ. ერთი კონკრეტული ბრენდის მხარდასაჭერად აქტივობების „გაიდლაინები” მოდიოდა სათაო ოფისიდან და ჩვენ მის განხორციელებას უზრუნველვყოფდით. შემდეგ კი გავხდი მარკეტინგის კოორდინატორი. ამ შემთხვევაში, რამდენიმე ბრენდისა და მომწოდებლისთვის ვაკეთებდით აქტივობებს. საერთოდ, სადისტრიბუციო ბიზნესი ძალიან საინტერესოა: სწავლობ მომხმარებლის სურვილებსა და ქცევას, მომწოდებლების დამოკიდებულებას – რა არის მათთვის მნიშვნელოვანი, როგორ განსაზღვრავენ და ხარჯავენ მარკეტინგულ ბიუჯეტს. მნიშვნელოვანი გამოცდილება იყო, როდესაც სათაო ოფისიდან მოდიოდა „გაიდლაინები” და უნდა გვეფიქრა, როგორ მოგვერგო ეს ყველაფერი ქართული ბაზრისთვის, რა „იმუშავებდა” აქ და ა.შ. რაღაც პერიოდის შემდეგ, შიდა იმპორტირებულ პროდუქციაზე დავიწყეთ მუშაობა. რაც კიდევ უფრო საინტერესო იყო ჩემთვის. ამ შემთხვევაში, მარკეტინგული მიმართულების დაგეგმვასა და ბიუჯეტის განაწილებაზე ჩვენ ვიყავით პასუხისმგებლები. თუმცა, თანხების სიმცირის გამო, დიდი საკომუნიკაციო არხების გამოყენების საშუალება არ გვქონდა და ძირითადად, ჩვენი პროდუქტების საცალო გაყიდვების მიმართულებით წარმოჩენას ვგეგმავდით. ბოლო პოზიცია იყო ბრენდ მენეჯერი, შიდა იმპორტირებული პროდუქტების ბრენდ მენეჯერი ვიყავი. ამ პოზიციაზე მომწოდებლებთან ურთიერთობა, მარკეტინგული კამპანიები და აქტივობები მევალებოდა. აქაც, ძირითადად, საცალო გაყიდვების მიმართულებით ვმუშაობდით. ვაკეთებდით იმას, რაც მომხმარებელზე იყო გათვლილი და მათთვის დამატებით მნიშვნელოვან „ბენეფიტებს” ვქმნიდით.
M: ამ ორ პოზიციას შორის რა მსგავსება და განსხვავებაა?
ეს ორი აბსოლუტურად განსხვავებული სფეროა. „დიპლომატ ჯორჯიას” შემთხვევაში, ეს იყო სწრაფი მოხმარების პროდუქტების (FMCG) სფერო, დაზღვევის დაზღვევის შემთხვევაში, ეს არის კონკრეტული სერვისი. თუმცა, ორივე საცალო გაყიდვების მიმართულებაზე მუშაობს. აბსოლუტურად განსხვავებულია სამუშაო სპეციფიკა. მსგავსება არის ის, რომ, ორივე შემთხვევაში, საბოლოო შენი მომხმარებელი არის ხალხი; უნდა იზრუნო ადამიანების კომფორტზე და იმაზე, რომ იყვენენ მაქსიმალურად კმაყოფილები. უნდა ეცადო, შექმნა ისეთი ღირებულება, რის გამოც ხალხი შენს პროდუქტს შეიძენს; განსაზღვრო, როგორ მიაწოდო ეს ინფორმაცია მათ, რომ დაარწმუნო, აირჩიოს შენი პროდუქტი; შემდეგ იზრუნო, რომ ლოიალურ მომხმარებლად იქცეს და შესთავაზო დამატებითი მომსახურება; რაც შეეხება კომუნიკაციას – თიბისი დაზღვევის შემთხვევაში ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორ ესაუბრები მომხმარებელს. ბრენდის სტრატეგიაშია განსაზღვრული, როგორი „ტონით” უნდა ისაუბრო, რა სახის კამპანია დაგეგმო, როგორ განახორციელო და მიიტანო ეს კონკრეტულ ადამიანებამდე. „დიპლომატ ჯორჯიას” შემთხვევაში, იყო ბევრი ბრენდი. არ გვქონია ერთი საერთო სტრატეგია, სადაც განსაზღვრული იქნებოდა, როგორ უნდა გვესაუბრა მომხმარებელთან და ა.შ. ჩემი აზრით, სჯობს, იყოს საერთო სტრატეგია, და განსაზღვრული იყოს ბრენდთან დაკავშირებული ყველა საკითხი.
