მარკეტერი წარმოგიდგენთ რუბრიკას – #შეცდომები, რომლის ფარგლებშიც, ქართველი სტარტაპერები მოჰყვებიან ბიზნესის კეთებისას/დაწყებისას დაშვებული ყველაზე დიდი და გამოცდილების თვალსაზრისით, ღირებული შეცდომ(ებ)ის შესახებ. ამ შემთხვევაში, პირველი ქართული USB კაბელის – „ტენეს“ დამფუძნებელი, სანდრო ლილუაშვილი გვიზიარებს სტარტაპის გამოცდილებას:
მთავარია, დაიწყო!
„ტენე“ პირველი ქართული USB კაბელი და ამავდროულად, პირველი მწვანე USB კაბელია მსოფლიოში – რაც იმას ნიშნავს, რომ მის წარმოებაში სწორედ ის გადამუშავებული პლასტმასა გამოიყენება, რომელიც ბუნების დასუფთავების შედეგადაა მიღებული.
„ტენეს“ მიზანია, გარემოს დაბინძურების წინააღმდეგ, საზოგადოების ცნობიერება აამაღლოს და სხვა მწარმოებლებსაც მისცეს ბიძგი – გამოყენებული პლასტმასის ნაკეთობები გადაამუშაონ და წარმოებაში გამოიყენონ.
დღეს, „ტენე“ წარმატებული ბრენდია, რომელმაც უკვე ბვერი მომხმარებელის ნდობა და სიყვარული დაიმსახურა. მაგრამ მიუხედავად ამ წარმატებისა, „ტენეს“ არსებობის მანძილზე იყო მომენტები, როდესაც მისი ყოფნა-არყოფნის საკითხი იდგა. სწორედ ამ მომენტებზე მინდა, დღეს, მოგითხოროთ.
„ტენეს“ ისტორია 2016 წელს იწყება, როდესაც amazon.com-ზე პროდუქციის გაყიდვის იდეით ვიყავი შეპყრობილი. „ამაზონის“ იუთუბერი გურუების სწავლების თანახმად, საჭირო იყო, „ალიბაბაზე“ შემერჩია პროდუქტი, რომელსაც დავბრენდავდი, ამერიკაში, „ამაზონის“ საწყობში გავგზავნიდი, დავარეკლამებდი და მალე გაყიდვებსაც მივიღებდი.
მართლაც ასე მოვიქეცი, ჩინეთში ავარჩიე USB კაბელის სანდო მწარმოებელი ქარხანა, კაბელები „ჯინვენტორის“ სახელით დავაბრენდინე, გავგზავნე „ამაზონის“ საწყობში, სარეკლამო კამპანია მათივე შიდა პანელიდან გავუშვი და შედეგებს დაველოდე.
შედეგმაც დიდხანს არ დააყოვნა და ჩემი ბრენდის პირველი კაბელი ამერიკში გაიყიდა! ჩემს სიხარულს საზღვარი არ ჰქონდა, როდესაც გაყიდვები ნელ-ნელა იზრდებოდა და ამერიკელი მომხმარებლების დადებით შეფასებებს ვიღებდი – მე ხომ საქართველოდან ამერიკაში ბიზნესს ვმართავდი!
თუმცა ეს სიხარული დიდხანს არ გაგრძელებულა – მალე „ამაზონისგან“ წერილი მივიღე, „ეფლის“ საჩივართან დაკავშირებით, რომლის თანახმადაც, ჩემს კაბელს MFI სერტიფიკაცია არ გააჩნდა და ამის გამო, გაყიდვა მეკრძალებოდა.
იმაში დარწმუნებულმა, რომ რაღაც შეცდომაა, პრობლემის შესახებ, დაუყოვნებლივ ჩემს „სანდო“ ქარხანას ვაცნობე. მოკლედ, საბოლოო ჯამში, გაირკვა ის, რომ, მე რომ სანდო ქარხანა მგონია, სინამდვილეში თურმე გადამყიდველები არიან და არანაირი სერტიფიკაცია არ გამაჩნია. უფრო მეტიც, კაბელები დამზადებულია რიგით ჩინურ ქარხანაში, რაშიც ორმაგი ფასი მაქვს გადახდილი.
როგორც ხვდებით, კაბელის გაყიდვების შეჩერება მომიწია და რეკლამაში ინვესტირებული 3,500 დოლარის ზარალად აღიარება.
ეს ამბავი გახდა „ტენეს“ პირველი დიდი წარუმატებლობა. შესაძლებელი იყო, თუ არა მისი თავიდან აცილება? – კი, შესაძლებელი იყო, იმ შემთხვევაში, თუ ნაჩქარევად არ დავბრენდავდი კაბელებს და შესაძლო რისკების კვლევას უფრო დიდ დროს დავუთმობდი.
მაგრამ მეორე მხრივ, ეს იყო ჩემი პირველი დიდი გამოცდილება უცხოურ ბაზარზე, რომელიც უფრო ღირებული აღმოჩნდა, ვიდრე დაცდა. იმ დროში მიღებულმა გამოცდილებამ უფრო მეტი სარგებელი მომიტანა, ვიდრე 3,500 დოლარის დაკარგვა იყო. ამ წამოწყების შემდეგ, ჩემი მომდევნო გადადგმული ნაბიჯები გეომეტრიული პროგრესიით განვითარდა.
ამ გამოცდილების მორალი ისაა, რომ მთავარია, პირველი ნაბიჯი გადადგა და შენი იდეის განხორციელება დაიწყო. პრობლემები აუცილებლად გამოჩნდება, მაგრამ გზადაგზა ყველაფერს მოაგვარებ და უფრო მეტიც – ცოდნასაც მიიღებ.
უბრალოდ, მნიშვნელოვანია, ისეთ მაღალბიუჯეტიან სტარტაპებს არ შეეჭიდო, რომლის წარუმატებლობის შემთხვევაშიც ნასესხები თანხის გასტუმრება მერე ძალიან გაგიჭირდება.
ბრძოლას ყოველთვის აქვს აზრი!
მოკლედ, უკვე ამერიკაში გამოცდილ ბიზნესმენს, საქართველოში USB კაბელების ონლაინ გაყიდვა ძალიან მარტივი მეჩვენებოდა: რეკლამას „ფეისბუკით“ გავუშვებდი, ხოლო საწყობი სახლში მექნებოდა ოფისის ქირაობის გარეშე, არც „ეფლისა“ და „ამაზონის“ რეგულაციები შემეხებოდა და ყველაფერი იდეალურად იქნებოდა.
კიდევ ერთხელ ყველაფერი გეგმის მიხედვით გავაკეთე და ისევ გაყიდვებმაც არ დააყოვნა. მაგრამ ამჯერად, ახალი სირთულეები გამოჩნდა: ამერიკისგან განსხვავებით, სადაც კაბელი, საშუალოდ, 15 დოლარად იყიდება, საქართველოში ფასი 20 ლარზე მეტი ვერ იქნებოდა, „ფეისბუკის“ რეკლამა კი, იმდენად ძვირი ჯდებოდა, რომ 1 კაბელის ფასზე მეტი გამოდიოდა.
მივიღე გადაწყვეტილება – ფიზიკურ მაღაზიას ვხსნი, რომ სოციალურ ქსელს, ყოველთვიურად, ამდენი ფული აღარ ვურიცხო. ვქირაობ დაბალფასიან კომერციულ ფართს, რადგან ქირას მაღალს ვერ გადავიხდი. მაგრამ აქაც პრობლემაა, დაბალი ფასი იმიტომ აქვს, რომ ტრეფიკი არ არის და ნავაჭრიც დიდად არ იზრდება.
ამ ბრძოლაში ისე გადის პირველი წელი, ნანატრ ე.წ, Break-even-ზე ვერ გავდივარ. სისტემატურად მიწევს, ჩემი ჯიბიდან ბიზნესის დაფინანსება.
მარტივად რომ მიგახვედროთ, როგორ განვითარდა მოვლენები მომდევნო წლებში, მოკლედ ჩამოგითვლით იმ ცვლილებებს, რისი გაკეთებაც მომიწია დაბრკოლებების გადასალახად:
გარანტიის შემოღება, საიტის შექმნა, სარეკლამო სააგენტოსთვის მიმართვა, ახალი მენეჯერის აყვანა, სარეკლამო სააგენტოს შიდა კადრით ჩანაცვლება, საიტის ხელახლა დაწერა, მაღაზიის ადგილის შეცვლა, სატელევიზიო რეკლამის გაშვება, რადიო რეკლამის გაშვება, ახალი სარეკლამო სააგენტოსთვის მიმართვა, მაღაზიის ადგილის მეორეჯერ შეცვლა, კიდევ ახალი საიტის დაწერა, ახალი მარკეტინგული ჯგუფის შექმნა-დაშლა-ხელახლა შექმნა…
მოკლედ, რა აღარ ვიღონე ამ წლების მაძილზე, რომ მოგებაზე გავსულიყავი, მაგრამ დღიური ნავაჭრი 500 ლარს ვერაფრით გადავაცილე.
ბოლოს, როგორც იქნა, მივხვდი, რომ არასწორი მოლოდინები მაქვს გაყიდვის არხებიდან – USB კაბელი ისეთი პროდუქტია, რომელიც ყოველ ფეხის ნაბიჯზე იყიდება და შესაბამისად, ძალიან რთულია მისი ონლაინ გაყიდვა. დაახლოებით, იგივეა, ლიმონათს რომ ონლაინ ყიდდე.
3 წელი ზარალზე ყოფნის გამო, საქმე უკვე კრიტიკულად იყო – ან სასწრაფოდ უნდა მომეხერხებინა, რომ „ტენეც“ ყოველი ფეხის ნაბიჯზე ყოფილიყო, ან ბოლოს და ბოლოს, ბედს უნდა დავნებებოდი.
ზუსტად იმ მომენტში, როცა მგონია, რომ საქმე უარესად ვეღარ იქნება, მესმის სრულიად გაუგონარი ამბავი: უჰანში ვიღაცამ ღამურა შეჭამა და ამის გამო, გაყიდვა საერთოდ უნდა შევაჩერო! ეს უკვე ნამდვილად დასასრულს ჰგავდა.
ეს იყო ერთ-ერთი ურთულესი მომენტი ჩემი საქმიანობის ისტორიაში: საშინელი უიმედობა, დამარცხების შეგრძნება და ინერტულობა. სტრესისგან შხაპის მიღების სურვილიც კი რომ გეკარგება, ზუსტად ის მომენტი იყო.
არ ვიცი, როგორ მოვახერხე, მემგონი, თავი მოვიტყუე, რომ ყველაფერი კარგად იქნება და ახალი ენერგიით გამოსავალზე ფიქრი დავიწყე. სწორედ ამ დროს უკავშირდება ჩემი ახალი სტარტაპის – საფოსტო კომპანია „შიკრიკის“ დაფუძნება. ავტოტრანსპორტით გადაადგილება აკრძალული იყო და „ჯინვენტორის“ კურიერებით სხვა კომპანიების მომსახურება დავიწყეთ.
პარალელურად, სანამ ჩვენი მთავრობა რამეზე ჩამოყალიბდებოდა, მე დრო ვიხელთე და ონლაინ გაყიდვა განვაახლე. პარადოქსია, მაგრამ რაც ადრე ჩემი სისუსტე იყო, ახლა ჩემი სიძლიერე გახდა: ყველას, ვისაც დისტანციურად ვაჭრობა არ შეეძლო, უბრალოდ, დაკეტვა მოუწია. მე კი ამისთვის ყველანაირად მომზადებული, კონკურენტების გარეშე დავრჩი.
როგორც იქნა გავედით მოგებაზე ლოქდაუნის დღეებში, ნავაჭრმა 2000 ლარს გადააჭარბა.
მომდევნო ეტაპზე დისტრიბუციაც დავიწყეთ და მოკლე პერიოდში, ჩვენი „ტენე“ მართლაც ყველა ფეხის ნაბიჯზე ვტენეთ.
წლების განმავლობაში სწორად ნაკეთებმა საქმემ შედეგი გამოიღო: 3 წლის მანძილზე ჩვენი უპირობო გარანტიითა და ხარისხით ხალხის ნდობა და სიყვარული მოვიპოვეთ, მერე წარმოება საქართველოში გადმოვიტანეთ და ბუნების სადარჯოზეც დავდექით.
ამ ამბის მორალი კი ისაა, რომ როგორი სირთულეებიც უნდა შეგხვდეს, ბრძოლას ყოველთვის აქვს აზრი!
