სამსახურები ხშირად ჰგავს ბაზრებს – ისინი სავსეა ხალხით, რომლებიც ცდილობენ, თავიანთი იდეები გაყიდონ და კონკურენცია გაუწიონ თავიანთ უფროსებს – ამ იდეათა”მყიდველებს”. იდეების გაყიდვა ხშირად თავად დირექტორებსაც კი უწევთ, თანაც – თავიანთი გუნდის წევრებზე.
თუკი გსურთ, რომ თქვენ მიერ დაგეგმილ პროექტს “მწვანე შუქი აუნთონ” და მხარდაჭერა მოიპოვოთ, ამისთვის მხოლოდ პრეზენტაციის გაკეთება და რაციონალურ არგუმენტებზე დაყრდნობა არ გამოგადგებათ. საამისოდ აუცილებლად გჭირდებათ, იფიქროთ, როგორც მარკეტერმა, რაც იმას ნიშნავს, რომ გადაწყვეტილების მიმღების ქვეცნობიერზე ეფექტურად იმოქმედოთ.
როგორც ჰარვარდის პროფესორი გერალდ ზელტმენი ამტკიცებს, მომხმარებელთა 95%-ზე მეტი გადაწყვეტილების მიღებისას ქვეცნობიერს ეყრდნობა. რეალურად, მათ ტვინში დალექილია ასოციაციები, რომლებსაც ისინი ამა თუ იმ ბრენდთან აკავშირებენ. საინტერესოა, რომ ეს ასოციაციები ჩვენს გონებაში იმავენაირ ქსელს ქმნის, როგორსაც ნეირონები მთელ სხეულში. და რაც უფრო დიდი და პოზიტიურია ასოციაციათა ქსელი კონკრეტული ბრენდის მიმართ, მით უფრო მეტია შანსი, რომ მომხმარებელი ამ ბრენდს აირჩევს. აღნიშნულ ასოციაციათა ქსელს კი ნეირომეცნიერები და მარკეტინგის პროფესორები ბრენდის მატრიქსას უწოდებენ.
და მაინც, როგორ შეუძლიათ, დასაქმებულ ადამიანებს, გამოიყენონ ზემოხსნებული ლოგიკა და შექმნან ე.წ ბრენდის მატრიქსა თავიანთ სამსახურში? იმისთვის, რომ თქვენ მიერ მოფიქრებულ იდეებს მხარდაჭერის შანსი გაუზარდოთ, მოიქეცით, როგორც მარკეტერი და მიჰყევით ქვემოთ მოცემულ სამ წესს:
დაიწყეთ ადრე
რაც უფრო ადრე იწყებენ ბრენდები მომხმარებლის ქვეცნობიერში პოზიტიური ასოციაციების შექმნას, მით უფრო კარგად მისდით საქმე შემდგომში. სწორედ ამგვარადვე მოქმედებს თქვენი გუნდის წევრებზე “პირველი ნაბიჯის სტრატეგია”, რაც იმას გულისხმობს, რომ პირველი ნაბიჯის გადადგმის შემთხვევაში დიდი შანსი გაქვთ, თქვენს იდეას მეტი ყურადღება დაუთმონ. ეს კი იმიტომ, რომ თქვენი იდეის გარშემო ასოციაციების შექმნას ადრეული პერიოდიდანვე დაიწყებთ და, ასე ვთქვათ, თქვენ გარშემო მყოფ ადამიანებს ამ იდეას “გაათავისებინებთ”. გაითვალისწინეთ, რომ რაც უნდა კარგი შეიძლება, იყოს თქვენი პრეზენტაცია, თუ თქვენს იდეაზე თავიდანვე არ ისაუბრებთ, იგი მხარდაჭერას ვერ მოიპოვებს.
გამოიწვიეთ “დადებითი ხმაური”
როდესაც ბრენდი აგრესიული ხერხებით ცდილობს მომხმარებლებში თავის დამკვიდრებას, მას ყველა სკეპტიკურად უყურებს. თუმცა, როდესაც ბრენდზე ვინმე დადებითად საუბრობს, მომხმარებლის ქვეცნობიერში ბრენდის მიმართ დადებითი დამოკიდებულება იზრდება.
ამგვარ ადამიანებს დღეს ინფლუენსერებს ვუწოდებთ და ისინი მაშინაც საჭირონი არიან, როდესაც გვსურს, ჩვენმა იდეამ მხარდაჭერა მოიპოვოს. მაგალითად, თუკი გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელი კომპანიის აღმასრულებელ დირექტორს ეტყვის, რომ თქვენ მიერ შეთავაზებული იდეა კომპანიას გაყიდვების ზრდაში მნიშვნელოვნად დაეხმარება, ამ იდეის განხორციელების შანსი გაიზრდება.
შეიმუშავეთ სარეკლამო კამპანიები და არა – პრეზენტაციები
ისევე როგორც მომხმარებლებს, ლიდერებსაც აქვთ გონებაში ასოციაციათა ქსელები და ყოველთვის ახსოვთ, რომელი ბრენდი/ბიზნესი არის მათი გადმოსახედიდან წარმატებული. თქვენ კი, როგორც იდეის ავტორმა, შეგიძლიათ, ლიდერის გონებაში აქამდე არსებული ასოციაციები დადებითად გამოიყენოთ. მაგალითად, თქვენს იდეაზე საუბრისას მოიყვანეთ მათთვის ავტორიტეტული, წარმატებული ბიზნესების მაგალითები და მეტაფორულად შეადარეთ მათ თქვენი გეგმები. დაუსახეთ ლიდერებს სამომავლო წარმატებები და დააკავშირეთ ისინი აწ უკვე წარმატებულ ბიზნესებთან. მათთვის თქვენი სიტყვები ლოგიკურად გადაებმება აქამდე არსებულ კარგ გამოცდილებას და მეტი შანსი გექნებათ, ლიდერის მხრიდან მხარდაჭერა მოიპოვოთ.
ავტორიტეტულ პოზიციებზე მყოფი ადამიანები თითქმის ყოველთვის რაციონალურ და მაქსიმალურად ოპტიმალურ გადაწყვეტილებებს იღებენ. თუმცა, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ ისინიც ადამიანები არიან და საკმაოდ ხშირად ეყრდნობიან თავიანთ ინსტინქტებს. სწორედ ამიტომაა საჭირო, რომ იფიქროთ, როგორც მარკეტერმა, მოახდინოთ ზეგავლენა თქვენი უფროსების ქვეცნობიერზე და დაამტკიცოთ, რომ თქვენი იდეა ნამდვილად იმსახურებს სხვების მხარდაჭერას.
წყარო: HBR
